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- L'art de convaincre, stratégie optimale de vente
L'art de convaincre, stratégie optimale de vente
Objectifs
Programme
Intégrer les mécanismes-clés de la vente, prendre confiance, acquérir d'emblée les bons repères pour conduire ses entretiens de façon professionnelle, séduisante et différenciatrice. Disposer des clés pour négocier selon la typologie des interlocuteurs, adapter sa stratégie et faire les bons choix.
Connaître son client
Initier le dialogue avec naturel
Découverte des besoins et des motivations d'achat
Poser des questions ouvertes
Eviter les méthodes de questionnement stéréotypées
Etre curieux
Pratiquer l'écoute active
Cibler ses arguments
Reformuler pour ne pas se disperser
Sélectionner, valoriser et limiter ses arguments pour être efficace
Parler avantages et bénéfices client
Comment faire court et percutant
Persuasion et charisme pour augmenter son impactémotionnel
L'objection : faut-il la redouter
Reformuler pour rassurer
Isoler pour structurer
Apporter les bons arguments
Savoir accueillir les critiques
Questionner pour convaincre
La négociation : le juste équilibre
Sur quoi repose le succès d'une négociation
Connaître les raccourcis de la décision : les leviers de l'influence
Valoriser ses efforts
Valoriser le prix
Savoir être ferme enévaluant les zones d'accord possible et les contreparties que l'on veut obtenir
Distinguer objectif et stratégie de négociation
Conclure efficacement
La conclusion : instant critique
Savoir quand conclure
Les astuces selon le mode de communication : écrit, face à face, téléphone
La conclusion en deux étapes
Public visé
Commercial sédentaire ou itinérant, ingénieur commercial, chargé(e) d'affaire, toute personne souhaitant développer sa persuasion dans un contexte de vente.
Prérequis
Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.
Méthodes pédagogiques
ADEOS FORMATIONS met à disposition de ses stagiaires des salles de formation équipées des outils nécessaires à la bonne acquisition des compétences visées par la formation :
- Matériel informatique et audio-visuel pour les formations qui le nécessitent.
- Matériel pour la prise de notes.
- Supports de cours dématérialisé ou papier.
- Cahiers d'exercices le cas échéant.
Modalités d'évaluation
L'évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.
Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :
- Feuilles de présence.
- Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :
- Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
- Questions orales et écrites (QCM).
- Mises en situation.
Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaires.
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