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Commercial pour non commerciaux
Objectifs
Programme
- Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements)
- Mener de façon active un entretien commercial sans objectif de réalisation
- Perfectionner et positiver son comportement face à un client
- Assurer le lien etre le service commercial et les services connexes ou transverses
Appréhender les enjeux de la relation client et du non commercial
- Un peu de marketing : Appréhender l'évolution des marchés
- Le processus commercial : identifier les finalités et les enjeux
- Droits et devoirs des prospects/clients Vs Droits et devoirs d'un salarié d'entreprise
Mieux se connaître pour mieux vendre ou faciliter la tenue d'un entretien
- Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?
- Quel est mon Quotient d'Efficacité Commerciale ?
- Quels sont mes points forts et mes points de progrès ?
Bien communiquer, les fondamentaux d'un entretien commercial
- Contrôler mes attitudes : la communication non verbale
- Créer un climat de confiance et développer mon empathie
- Écouter le prospectou client pour mieux le connaître
- Parler positivement : la communication verbale
- Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
Construire et conduire un entretien commercial
- Oser questionner grâce aux techniques de questionnement
- Découvrir les besoins d'un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
- Faire une offre argumentée
- Repérer les signaux et les freins à l'achat
- Appliquer les techniques de base du traitement des objections
- Conclure une vente ou comment amener mon prospect/client à prendre une décision
Public visé
Tous les salariés de l'entreprise
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation commercial pour non commerciaux
Méthodes pédagogiques
- Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Questionnaires et tests
- Training vidéo (quelques mises en situation proposées par l'animateur ou à partir du vécu des participants)
- Support de formation de la formation commercial pour non commerciaux
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