Maîtriser les spécificités et les pièges des Incoterms®

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Acquérir les fondamentaux communs aux Incoterms®
• Intégrer les évolutions récentes des Incoterms®
• Appliquer les Incoterms® du groupe E
• Appliquer les Incoterms® du groupe F
• Appliquer les Incoterms® du groupe C
• Appliquer les Incoterms® du groupe D
• Négocier le choix des Incoterms®
• Insérer les Incoterms® dans les documents commerciaux pour l'international.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Déterminer la place des Incoterms® dans le commerce international pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu

• Les notions de transfert de propriété et de risque
• L'intégration des Incoterms® dans les contrats
• La mise en jeu des Incoterms® en cas de litige
• Analyse des risques sur des contrats internationaux classiques
• Les nouveautés des Incoterms® 2020
• Analyse de l'impact pratique de ces évolutions

Identifier les Incoterms® à risque vendeur limité pour minimiser ma responsabilité

• Les Incoterms® du groupe E
• Leurs usages et leurs impacts
• Utilisation d'une grille de présélection d'Incoterms® E
• Les Incoterms® du groupe F
• Leurs usages et leurs impacts
• Utilisation d'une grille de présélection d'Incoterms® F

Identifier les Incoterms® à risque vendeur certain pour contrôler l'étendue de ma responsabilité

• Les Incoterms® du groupe C
• Leurs usages et leurs impacts
• Utilisation d'une grille de présélection d'Incoterms® C
• Les Incoterms® du groupe D
• Leurs usages et leurs impacts
• Utilisation d'une grille de présélection d'Incoterms® D

Choisir des Incoterms® dans le cadre de la négociation commerciale pour établir une contractualisation équilibrée

• Les styles de négociation selon le pays
• La grille de préparation de la négociation
• Création de ma propre grille de négociation avec Incoterms® inclus
• Les conditions générales de vente ou d'achat
• Les contrats de vente et d'achat
• Les documents de transport (connaissements, lettres de transport aérien)
• La facture commerciale
• Repérage des anomalies relatives aux Incoterms® figurant sur divers supports

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Mises en situation pratiques : analyse de contrats, création et utilisation d'outils de négociation avec Incoterms®
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud