Manager et motiver son équipe commerciale

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Intégrer les attentes de la direction et les attentes des commerciaux
• Maîtriser les évolutions digitales s'appliquant à la gestion de l'équipe commerciale
• Choisir les statuts commerciaux adaptés à votre activité
• Organiser le recrutement des commerciaux
• Former les commerciaux à une logique de résultats dans le respect des clients
• Elaborer un plan d'action commerciale propre à l'équipe
• Donner à chacun une fierté à l'égard de sa mission commerciale
• Communiquer au quotidien avec votre équipe
• Développer votre pratique de la reconnaissance individuelle
• Développer votre pratique de la reconnaissance collective
• Décider clairement tout en vous affirmant et en sachant recadrer si nécessaire
• Pratiquer la délégation contribuant à donner confiance à votre équipe.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Identifier les fondamentaux de la gestion d'une équipe commerciale pour positionner mon poste dans un contexte à forte évolution

• Enquête sur la perception de la fonction commerciale
• Test de profil "Gestion d'une équipe commerciale"
• Les attentes de la direction et celles des commerciaux
• Evolution des outils CRM
• Evolution d'usage des réseaux sociaux
• Exploitation de l'IA
• Identification d'apports digitaux nouveaux dans ma fonction commerciale

Préparer l'organisation de mon équipe commerciale pour allier souplesse de fonctionnement et efficacité

• Les statuts possibles avec avantages / inconvénients
• Rémunération fixe et variable
• Utilisation d'une grille choix de statuts
• Définition et rédaction de fiche de poste et de profil
• Rédaction d'annonces percutantes
• Déroulement des entretiens de recrutement et sélection des candidats

Développer une méthodologie efficiente de vente pour obtenir des résultats durables dans le temps

• Prise de rendez-vous et/ou accueil de clients sur place
• Techniques de vente
• Grille de bonnes pratiques commerciales
• Présentation de méthodologie aux commerciaux
• Définition d'axes stratégiques
• Fixation d'objectifs commerciaux individuels / collectifs
• Grille de PAC

Animer mon équipe commerciale en donnant du sens pour développer motivation et implication

• Impliquer mon équipe dans des projets porteurs : être fier de sa mission commerciale
• Recherche de projets fédérateurs
• Feedbacks et communication au quotidien
• Communication spécifique avec les nouveaux venus
• Maîtrise des réunions commerciales
• Entretiens annuels

Animer mon équipe commerciale en marquant de la reconnaissance pour doper l'estime méritée de soi

• Feedbacks positifs
• Reconnaissance et estime de soi
• Remerciements
• Petits gestes au quotidien

Animer mon équipe commerciale en assumant mon autorité de responsable de l'équipe pour rassurer en jouant mon rôle de pilote et d'arbitre

• Autorité sans autoritarisme
• Exercice du leadership
• Dépassement des obstacles à la délégation
• Organisation de la délégation
• Recensement des missions et tâches à déléguer
• Tableau de priorisation

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Simulation d'entretien de recrutement
• Elaboration d'un objectif commercial
• Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud