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Prospection commerciale

Prospection commerciale

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Objectifs
Programme
  • Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection commerciale
  • Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
  • Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

Comment se motiver sur l'activité de prospection commerciale  ?

  • Tester sa propension à prospecter et sa capacité à tenir un challenge
  • Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins à la prospection
  • Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?

Identifier une stratégie de prospection commerciale : quel levier actionner ? Quels outils utiliser ?

  • Identifier les différents "réseaux" ou solutions permettant de prospecter en fonction de son marché
  • Prospection virtuelle, physique ou par téléphone ? Evaluer le levier le plus efficace en fonction de sa cible
  • Quel levier est-il le plus efficace pour moi ? Quelle est ma zone de confort ? Quelles sont mes réussites ?

Développer la prospection commerciale avec efficacité

  • Organiser et planifier son action commerciale en fonction de ses missions
    • Déterminer la durée et la période
    • Déterminer les horaires et le support / format (physique ou téléphonique)
    • Déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Savoir développer un réseau pour une approche proactive/push

Optimiser l'impact de ma prospection et de mes propositions

  • Structurer son argumentaire et son plan de vente / argumentaire
    • Définir ses arguments, ses points forts et les ancrages clients
    • Adapter son argumentaire en fonction de sa cible
    • Anticiper les objections en fonction de mon marché et de la concurrence
  • Défendre oralement sa proposition commerciale
    • Retour sur les fondamentaux de l'entretien commercial
    • Retour sur les fondamentaux de la communication verbale et non verbale
  • Assurer un suivi rigoureux des contacts
Public visé
  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux Seniors, Juniors
  • Vendeurs itinérants
  • Collaborateurs commerciaux
Prérequis

Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation prospection commerciale

Méthodes pédagogiques
  • Apports théoriques et pratiques
  • Échanges interactifs
  • Tests
  • Coaching collectif et/ou individuel
  • Support de cours formation prospection commerciale

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