Consolider son développement commercial

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Mettre en oeuvre la réalisation d'enquêtes de satisfaction, d'études de marché, de la veille
• Adapter votre offre commerciale et votre approche du client en tenant compte des informations obtenues et étudiées
• Sélectionner les axes stratégiques de votre PAC
• Planifier l'ensemble des actions opérationnelles du PAC et leur chiffrage
• Développer l'équipe commerciale en interne ou par ressources humaines extérieures
• Effectuer le suivi des objectifs commerciaux individuels et collectifs fixés en amont
• Développer vos techniques de vente
• Développer vos techniques de négociation.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Analyser les informations utiles à mon développement commercial pour adapter mon offre commerciale et anticiper l'avenir

• La fiabilisation des études de marché et des enquêtes de satisfaction
• Les techniques et outils de veille commerciale et concurrentielle
• Etablir des questionnaires percutants
• Organiser un processus de veille
• Les évolutions d'achat et de consommation à venir
• Les facteurs forts de différenciation avec la concurrence
• Les évolutions possibles de mon offre commerciale

Bâtir mon plan d'action commercial (PAC) pour organiser l'ensemble de ma démarche

• La partie "choix de stratégies" du PAC
• Sélection des axes de développement fort pour mon entreprise
• La partie "gestion opérationnelle" du PAC :
• Planification des actions
• Chiffrage de chaque action
• Sélection des actions de communication, de prospection, de vente... pour mon entreprise

Organiser mon équipe commerciale pour disposer d'une force de vente sur le terrain

• Force de vente interne et force de vente externalisée
• Recrutement de commerciaux
• Choix de solutions adaptées à mon entreprise
• Les entretiens de recrutement
• Les objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
• Les rémunérations directes et indirectes des commerciaux
• Etablissement de grilles d'objectifs et de rémunération
• Les entretiens de suivi

Expérimenter les meilleures techniques de vente et de négociation pour développer conjointement le chiffre d'affaires et les marges

• Perfectionner mes techniques de vente :
• Les 30 premières secondes
• La découverte et l'écoute du client
• La présentation de la solution et son argumentation
• Les réponses aux objections
• Le closing
• Les relances
• Perfectionner mes techniques de négociation :
• La préparation de mes négociations
• Les réactions appropriées face aux pressions et manipulations de l'acheteur

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices pratiques : création de questionnaires, d'outils, analyse et choix concernant son propre développement commercial
• Jeux de rôle : différentes mises en situation d'entretiens
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud