Maîtriser les techniques de la vente à distance pour développer son portefeuille clients

A l’issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les opportunités que la vente à distance permet d'exploiter
• Prendre en compte les attentes spécifiques des clients
• Collecter des informations essentielles sur mes interlocuteurs et sur le contexte d'appel
• Créer des scénarii simples ou originaux de contact
• Développer un mental positif avant l'appel
• Etablir le contact avec le bon interlocuteur pour amorcer l'échange
• Convaincre les interlocuteurs que vous avez su intéresser
• Conclure sur la suite de l'échange.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Intégrer les spécificités de la vente à distance pour acquérir les bons réflexes dès le départ

• Le développement de la vente à distance
• Les obstacles à la vente à distance
• Les qualités du vendeur à distance
• Evaluer mon profil de vendeur à distance
• Les attentes des clients dans la vente à distance
• Les spécificités du téléphone
• Les spécificités des visioconférences
• Créer une fiche de synthèse adaptée à mon propre cas

Préparer méthodiquement mes prises de contact pour augmenter le taux d'aboutissement des appels et des ventes conclues

• Les sources d'informations internes et externes
• Rechercher des informations
• Le scénario de franchissement du barrage filtrant
• Le scénario d'acceptation de l'échange
• Elaboration des scénarii

Mettre en pratique des techniques adaptées au passage de mes appels téléphoniques ou en visio pour joindre sereinement le bon interlocuteur

• Les techniques de visualisation gagnantes
• Les techniques anti-stress
• Exercices de concentration et de respiration
• La présentation personnelle
• Les techniques pour susciter l'envie du client d'en savoir plus

Adapter le déroulement de mon entretien de vente structuré pour orienter favorablement le ressenti du client

• L'écoute et la découverte des besoins et attentes du client
• La présentation de l'offre et son argumentation
• Les réponses aux questions et objections
• Les techniques de conclusion
• Les techniques pour engager l'étape suivante
• Les réactions adaptées face à une fin de non-recevoir

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils personnalisés
• Jeux de rôle : différentes mises en situation de vente à distance
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud