Acquérir les bons réflexes commerciaux sans être vendeur

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
• Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos à priori
• Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
• Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
• Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
• Formuler des réponses aux questions et aux objections du client
• Conclure naturellement et sans "forcer la main" du client
• Développer la fidélisation de vos interlocuteurs, clients aujourd'hui ou demain.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Intégrer les enjeux de ma fonction commerciale pour développer mon aisance dans la relation client

• La fonction commerciale, clé de la performance des entreprises
• Présentation de témoignages percutants
• Identification des tâches et actions qui relèvent de la fonction commerciale
• Auto-évaluation de mes capacités commerciales
• Enquête sur les attentes des clients vis-à-vis des commerciaux
• Utilisation et analyse du questionnaire d'auto-évaluation
• Réalisation du "portrait-robot" du commercial

Développer un relationnel basé sur la confiance pour établir un contact équilibré avec mes interlocuteurs

• Top départ : 30 secondes essentielles
• Techniques pour découvrir avec naturel mon client
• M'adapter face à un client "fermé"

Présenter des solutions et réponses adaptées pour apparaître comme un conseiller qui inspire confiance

• Bonnes et mauvaises pratiques d'argumentation
• Les expressions positives et celles qui tuent
• Travail sur les argumentaires via les regards croisés des participants
• Réagir aux objections du prix, de la fidélité à un fournisseur
• Témoignages

Conclure positivement mes entretiens commerciaux pour engager le client sur un achat ou sur l'étape suivante

• Les meilleures techniques de closing
• Techniques diverses de fidélisation
• Fidéliser par la qualité du produit ou de la prestation et par la qualité de la relation commerciale
• Recherche des approches adaptées à mon contexte

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement : présenter sa société et son offre en une minute - Débriefing collectif
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de groupe sur les techniques mise en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud