Tableaux de bord : piloter la performance commerciale

• Déterminer les indicateurs indispensables pour le suivi de la performance commerciale.
• Construire un tableau de bord commercial efficace.
• Piloter son activité commerciale et manager son équipe en s’appuyant sur son tableau de bord commercial.

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Définir les objectifs et structurer son tableau de bord

• Identifier le rôle et l’utilité d’un tableau de bord commercial et définir la bonne structure pour son besoin.
• Définir clairement les résultats commerciaux attendus et les traduire en indicateurs mesurables.
• Identifier les sources de données (ventes, activité, satisfaction client…) à collecter. 
• Atelier : cartographier les activités commerciales à piloter avec un tableau de bord.

Choisir et hiérarchiser les indicateurs clés adaptés

• Connaître les caractéristiques d’un bon KPI.
• Sélectionner les indicateurs quantitatifs et qualitatifs les plus adaptés (CA, marge, taux de conversion, cycle de vente, satisfaction client, NPS…).
• Prendre en compte les parties prenantes externes pour choisir les indicateurs.
• Atelier : Construire une matrice de sélection des KPIs les plus pertinents pour son entreprise.

Construire son tableau de bord commercial

• Sélectionner le support de son tableau de bord commercial (Excel avancé, Power BI, Google Data Studio, CRM…).
• Structurer l’information pour une lecture rapide : graphiques, couleurs, alertes visuelles.
• Intégrer des tableaux de bord dynamiques et interactifs pour un suivi en temps réel.
• Atelier : Créer un tableau de bord initial et apprendre à analyser les chiffres, à calculer les écarts et formaliser la priorisation commerciale.

Collecter, alimenter et automatiser les données

• Identifier les sources de données fiables et automatiser leur remontée (CRM, ERP, BI…).
• S’appuyer sur des outils de data visualisation (Power BI, QlikView, Looker… )
• Assurer la mise à jour en temps réel des données pour éviter les erreurs d’analyse.
• Faire adhérer le tableau de bord par ses équipes commerciales et assurer la remontée efficace des informations.
• Atelier : Automatiser l’actualisation des données et intégrer son tableau de bord à un CRM.

Manager et motiver ses équipes avec des tableaux de bord

• Utiliser les chiffres comme outils de management : partager, échanger, motiver et challenger son équipe.
• Atelier : animer une réunion d’équipe avec le tableau de bord.
• Mesurer l’efficacité des actions commerciales de son équipe avec le tableau de bord.
• Étudier le comportement de ses clients et prospects grâce au tableau de bord pour tester et mesurer l’efficacité de nouvelles techniques et approches commerciales.
• Utiliser des assistants IA (ChatGPT, Copilot, Salesforce Einstein) pour extraire des insights actionnables à partir des tableaux de bord.

Optimiser son tableau de bord et l’adapter en continu

• Identifier les KPIs inutiles ou obsolètes et les remplacer par des indicateurs plus pertinents.
• Évaluer l’efficacité des tableaux de bord existants et les ajuster selon l’évolution des objectifs.
• Rester agile : comment faire évoluer son tableau de bord en fonction du marché et des besoins commerciaux ?
• Atelier : Audit de son propre tableau de bord et plan d’amélioration.