Credit management : Gestion du poste clients

• Comprendre les enjeux du credit management
• Maîtriser le cycle économique de ventes
• Professionnaliser l'entretien de cotation
• Aider et conseiller les credits managers dans l'amélioration de la rentabilité de l'entreprise

Les enjeux financiers

• Crédit inter entreprises
• Poids du compte client dans l'actif du bilan
• CA à réaliser pour compenser une perte sur créance douteuse
• Incidence du coût des retards de paiement sur l'érosion de la marge
• Taux de défaillance ou de sinistralité (par nature juridique, par effectif, par tranche de CA, par région, par secteur d'activité économique,?.)
• Probabilité de paiement

Détection des dysfonctionnements par entretien : paramètres qualitatifs

• Nature de l'activité économique (comparaison sectorielle)
• Typologie de la clientèle
• Nombre de clients « actifs », répartition du CA selon une loi statistique,
• Modalités de facturation
• Nombre mensuel moyen de facture
• Montant de la facture moyenne
• Existe-t-il des CGV ? Adaptation selon la Loi NRE de Mai 2001.Application des pénalités de retard ?
• Conditions de paiement : délais et moyens (instruments de paiement)
• Statistiques des moyens de paiement et analyse de l'évolution de la répartition par instrument de paiement.
• Activité saisonnière ou activité lissée
• Organisation de la relance
• Recouvrement des retards de paiement et des impayés
• Recours à des prestataires extérieurs : externalisation de certaines prestations

Détection des dysfonctionnements par l'analyse financière

• Analyse du bilan
  • Poids du compte client dans l'actif
  • Les composantes de la structure financière
  • Le DSO: méthodes de calcul, les composantes
  • Indice d'efficacité du Recouvrement (IER)
  • Détection et mesure des dérives de paiement

• Les ratios
  • Le montant des créances douteuses et litigieuses
  • La Balance « âgée »
  • Les frais financiers court terme
  • Autres ratios

Analyse de la performance

• Le tableau de bord clients
• Les différents indicateurs