Prospecter en mode multicanal et gagner de nouveaux clients

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Vous organiser pour prospecter en mode multicanal
• Développer par avance des argumentaires convaincants
• Maîtriser la prospection par téléphone, par courriel ou par courrier
• Maîtriser la prospection totalement spontanée
• Maîtriser la prospection en mode "réseaux physiques"
• Maîtriser la prospection en mode "réseaux sociaux"
• Rédiger des devis et propositions commerciales qui retiennent l'attention
• Effectuer des relances de manière concluante sans importuner.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer solidement ma prospection pour développer aisance et attrait pour mes futures actions

• La planification d'une prospection multicanale
• Les attentes des prospects en termes de prise de contact
• La définition des objectifs de la prospection
• La justification du contact pour franchir les barrages
• L'argumentaire de vente ou d'obtention d'un rendez-vous ultérieur

Développer la prospection en mode direct pour apporter une opportunité intéressante à mon interlocuteur

• La présentation personnelle
• Le franchissement des barrages (téléphone)
• Les accroches percutantes (courriels, courriers)
• La phase d'écoute et de questionnement (téléphone)
• La présentation des solutions
• Les réponses aux objections
• La conclusion qui engage
• Accroches et argumentaires-flash
• Les visites non programmées en complément de la prospection organisée
• Les rebonds sur diverses opportunités

Développer la prospection en mode indirect pour amorcer un relationnel à objectif commercial

• La prospection en mode "réseaux physiques" :
• Les clubs d'affaires
• Les associations diverses
• Les événementiels
• Les bonnes pratiques en réseaux physiques
• Prise de contact "soft"
• La prospection en mode "réseaux sociaux" :
• Les différents réseaux sociaux
• Les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux
• Focus sur LinkedIn
• Communication sur un réseau "grand public"

Effectuer le suivi de mes actions de prospection pour maximiser mes chances de concrétisation de ces actions

• La transmission interne des informations utiles
• Les différences entre devis et proposition commerciale complète
• Les règles d'une bonne proposition commerciale
• Fiche de transmission d'informations
• Trame de proposition commerciale
• L'organisation des relances
• Les scénarii pour relancer

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
• Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
• Etude de cas : savoir gérer des objections
• Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
• Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud