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Développer son portefeuille client : prospection et conquête
Objectifs
Programme
- Connaitre les techniques de prospection et d’approche client
- Connaitre les outils de démarchage
- Identifier les postures conquérantes
PARTIE 1 : Organiser sa prospection
- Définir ses cibles et créer son fichier de prospection qualifié
- Choisir les moyens de prospection les plus adaptés à la cible
- Connaitre les techniques du marketing direct : mailing, phoning
- Préparer ses outils d’aide à la vente : argumentation/pitch sur l’entreprise ; plan de découverte ; argumentaire produits, traitement des objections
PARTIE 2 : Réussir son RDV1 de prospection
- Soigner sa prise de contact et mener l’entretien
- Montrer de l’intérêt à l’autre, l’écouter, le questionner, le comprendre
- Argumenter sur les points d’ancrage et faire la différence
- Réussir sa conclusion en décrochant une 1ere commande
- Exploiter, mutualiser l’information commerciale collectée
L’ordre de ce programme n’est donné qu’à titre indicatif. Lors de son déroulement, il pourra être adapté en fonction des besoins des bénéficiaires.
Public visé
Les commerciaux terrain, sédentaires, assistants commerciaux, téléopérateurs, téléprospecteurs
Prérequis
Connaitre ses produits et services, connaitre la politique commerciale de son entreprise.
Méthodes pédagogiques
- Alternance d’apports méthodologiques et de mise en pratique
- Mises en situation analysées et commentées
- Exercices et travaux pratiques sur des cas personnels des participants Formatrice·teur expérimenté·e dans ce domaine
Modalités d'évaluation
Questionnaire de validation des acquis à l’entrée et à l’issue de la formation
Informations complémentaires
Moyens de suivi de l’exécution de la formation
- Feuille(s) d’émargement
- Attestation de fin de stage
Si un participant est en situation de handicap, merci de nous en informer avant toute inscription et au moins quinze jours avant la formation afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui lui est dû.
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