Réussir ses soutenances commerciales

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Déterminer les facteurs-clés d'une soutenance convaincante
• Transformer un simple devis en une véritable proposition commerciale rédigée de façon percutante
• Etablir le déroulé de la présentation, les prises de parole
• Elaborer les supports visuels d'accompagnement
• Organiser votre espace, vos outils, votre timing
• Maîtriser votre gestuelle, votre regard et votre voix
• Présenter votre offre commerciale de manière dynamique
• Développer l'interactivité avec les participants.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Identifier les enjeux des soutenances réussies pour mieux m'adapter à mon public

• L'essor du "Proposal Management"
• Les conseils des commerciaux expérimentés
• Bâtir un recueil de 3 règles d'or adaptées à mon contexte d'entreprise : les facteurs-clés
• Les trames-types pour la rédaction de mes propositions commerciales
• Elaborer une trame adaptée à mon contexte d'entreprise

Préparer méthodiquement ma soutenance commerciale pour renforcer mon image rassurante de professionnel

• Les trames-types de déroulement
• Etablir une trame personnalisée
• Les recettes des PowerPoint percutants
• Les solutions alternatives aux PowerPoint
• Bâtir un support court et percutant

Maîtriser le "technique" et "l'humain" dès le démarrage de la soutenance pour renforcer la portée de mes messages

• L'organisation de la salle
• Les matériels utiles
• La gestion du temps
• Les plans B face aux imprévus techniques
• Construire ma check-list d'organisation matérielle
• Les petits secrets des meilleurs communicants
• Alignement du regard et de la voix avec le corps (posture et gestes)
• Faire face à une baisse d'attention

Adapter en permanence le déroulement de ma soutenance pour convaincre mes interlocuteurs

• L'art de faire court et clair
• La mise en avant des facteurs de différenciation
• Les techniques pour conclure positivement
• Les techniques pour faire participer les clients
• Les démonstrations techniques
• Répondre de manière percutante aux questions-pièges et aux objections

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices pratiques : construction d'outils adaptés à son contexte d'entreprise, rédaction de supports personnalisés
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud