Optimiser l'organisation commerciale

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Utiliser des outils de diagnostic pertinents
• Evaluer vos forces, faiblesses, menaces et opportunités
• Evaluer vos futurs marchés en limitant les risques
• Déterminer les possibles évolutions de votre offre commerciale
• Développer votre mode et votre circuit de distribution
• Développer votre force de vente
• Sélectionner les axes stratégiques de votre PAC
• Planifier l'ensemble des actions opérationnelles du PAC et leur chiffrage.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Etablir le diagnostic de mon entreprise pour prendre des décisions éclairées

• Les outils classiques et leurs limites
• Inventaire des outils existants
• Elaboration de mes propres outils
• Grille de diagnostic adaptée à mon entreprise
• Conseils pour fiabiliser mes diagnostics
• Synthèse des résultats
• Amorcer le diagnostic de ma propre entreprise
• Matrice SWOT

Optimiser mon offre commerciale pour développer le chiffre d'affaires et les marges

• Fiabilisation des études de marché
• Techniques et outils de veille commerciale
• Tendances actuelles de marché
• Construction de questionnaires percutants
• Organiser un processus de veille
• Les techniques pour doper la créativité : identification des facteurs forts de différenciation avec la concurrence
• De la conceptualisation à la matérialisation des innovations
• Identification des évolutions possibles de mon offre commerciale

Optimiser la distribution et la force de vente pour développer sa présence sur le terrain

• La distribution directe (vente en ligne, magasins)
• Les relais (market places, concessions, franchises...)
• Le rôle du siège dans le suivi de la distribution
• Choix des solutions de distribution adaptées à mon entreprise
• Force de vente interne et force de vente externalisée
• Recrutement des commerciaux
• Choix des solutions de force de vente adaptées à mon entreprise

Optimiser mon plan d'action commercial pour piloter son développement

• Le choix de stratégies guidant le PAC
• Sélection des axes de développement fort pour mon entreprise
• Le choix des actions opérationnelles du PAC
• Sélection des actions adaptées à mon entreprise en termes de communication, prospection, distribution, vente...

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices pratiques : construction d'une grille de diagnostic, de questionnaires d'étude de marché
• Travail individuel sur les évolutions possibles de son offre commerciale, le choix de nouvelles solutions, des axes de développement et des actions adaptées à son entreprise
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud