Construire sa stratégie commerciale

A l’issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les éléments clés de l'offre commerciale
• Analyser les besoins des clients et prospects
• Analyser et segmenter la cible et définir le mix produit / marché
• Développer des moyens efficaces pour atteindre chaque segment
• Mettre en oeuvre des actions commerciales stratégiques
• Identifier les ressources humaines à mobiliser pour renforcer la force de vente
• Utiliser des supports et moyens adaptés pour les actions commerciales
• Evaluer et améliorer le positionnement sur le marché
• Optimiser la stratégie commerciale et établir un plan d'actions détaillé
• Mesurer l'efficacité commerciale et ajuster les processus en conséquence.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

L'offre commerciale

• Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
• Les produits et services
• Les clients et prospects
• Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
• Quelle est la cible ?
• Est-elle segmentée ?
• Quel est le mix produit / marché ?
• Comment toucher chacun des segments ?
• Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?

Les actions commerciales

• Les ressources humaines au service de la force de vente
• Les supports et moyens utilisés
• La stratégie commerciale en cours et à venir
• Les plans d'actions développés et à développer
• Comprendre et évaluer son positionnement
• Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
• Comment optimiser la stratégie commerciale ?
• Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
• Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
• Comment mesurer l'efficacité commerciale ?

La prospection

• Qualifier les bases de données de prospection
• Cibler pour mieux prospecter
• Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
• Suivre et préserver la chaîne de prospection
• Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client

La fidélisation

• Le cycle de vie des clients
• Identifier et personnifier le client
• Comprendre et maîtriser l'expérience client
• Définir une orientation client
• Valoriser sa relation client
• Progresser grâce au client ambassadeur

La négociation et les objections

• Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
• Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
• Les routes du raisonnement à l'argument
• Les différents types d'objections
• Le traitement des objections courantes et spécifiques
• Etre convaincu pour être convaincant
• Les situations tendues, voire conflictuelles
• Construction d'une méthode DESC adaptée

La bataille de la marge

• Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
• Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
• Appliquer la bonne opération
• Les définitions des MESORE
• Les points d'accord et les points de rupture
• Les concessions et les contreparties
• Savoir conclure positivement

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : différentes mises en situation
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud