Elaborer un plan de développement commercial

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Rechercher et examiner toutes les informations stratégiques préalables au plan de développement commercial afin de les exploiter pour faciliter la prise de décisions commerciales et le déroulement du plan opérationnel
• Collaborer à la définition de la stratégie commerciale et à la prise des grandes décisions marketing et commerciales en établissant une stratégie des objectifs commerciaux, préalablement au plan opérationnel d'actions
• Elaborer et présenter un plan d'action commercial structuré
• Maîtriser le suivi et l'évaluation de la stratégie du plan opérationnel d'action commerciale en mettant en place un tableau de bord afin de contrôler les différentes facettes du suivi des objectifs commerciaux et du management de votre équipe commerciale.
• Présenter et défendre une proposition de plan d'action commercial avec des arguments solides et des exemples concrets.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Réaliser une veille commerciale afin d'anticiper les évolutions commerciales du marché

• Définir clairement les objectifs de la veille commerciale
• Identifier les cibles spécifiques de la veille commerciale
• Collecter les informations via les sites Web, les réseaux sociaux, les veilles de l'entreprise...
• Analyser les informations collectées en identifiant les tendances commerciales et marketing
• Exploiter les résultats de la veille commerciale en les partageant avec les équipes concernées et en mettant en place un système de stockage pour conserver les données

Créer des buyer personas pour une stratégie marketing efficace

• Recueillir des informations des clients cibles en utilisant les outils digitaux (site web, réseaux sociaux...) ou via des interviews avec les commerciaux
• Créer des buyer personas adaptés pour couvrir tous les segments de sa cible
• Définir les critères (âge, sexe, profession, intérêts, besoins...) en identifiant les comportements d'achat spécifiques à chaque persona
• Utiliser les buyer personas définis dans les actions marketing

Définir la stratégie marketing et commerciale

• Identifier les cibles marketing par l'analyse de l'offre pour adapter la stratégie marketing aux besoins des clients
• Déterminer la cible marketing par la segmentation des clients, la différenciation des clients online et offline
• Guider les actions marketing par le mix marketing (produit, prix, communication et distribution)
• Fixer des objectifs marketing et commerciaux pour soutenir la stratégie globale de l'organisation

Elaborer un plan d'action commercial

• Définir des objectifs commerciaux clairs et mesurables (le chiffre d'affaires à atteindre, les clients cibles, la part de marché à conquérir...)
• Allouer les ressources (financières, humaines, matérielles) adéquates pour l'élaboration de la stratégie commerciale
• Planifier les actions du plan par la fixation des échéances
• Mettre en place des indicateurs pour suivre le plan d'action commercial et l'adapter suivant les résultats obtenus
• Présenter et défendre sa proposition de plan d'action commercial ainsi que le budget associé

Exemples des travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Dossier de consulting : création des buyer personas pour une stratégie marketing efficace
• Etude de cas : analyse et développement stratégique d'une campagne marketing
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Cas pratique : mener une veille commerciale
• Jeux de rôle : présentation individuelle ou collective d'un PAC
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud