Ingénieurs d'affaires : devenez un expert en développement commercial et promotionnel

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale en définissant les axes de la stratégie commerciale, en mobilisant les ressources CRM et Web afin de piloter le développement commercial et promotionnel d'une BU
• Assurer le développement commercial en renforçant la relation et l'expérience client afin de mobiliser et piloter les ressources et moyens de fidélisation de la clientèle
• Construire le développement de l'activité commerciale en mettant en oeuvre les outils du marketing opérationnel et merchandising, une politique de communication, dans le but de développer et conduire l'action commerciale
• Mobiliser les différents services de la BU en mettant en oeuvre un programme des actions commerciales et en élaborant un tableau de suivi et du reporting afin de planifier et coordonner les activités de développement commercial
• Développer les compétences de l'équipe commerciale en mettant en place une organisation et un suivi de l'activité individuelle et collective afin de fédérer l'équipe autour d'un plan de développement commercial.

Introduction

• Présentations de chacun
• Attentes et objectifs visés de chacun
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Construire le plan d'action commercial à partir du plan marketing

• Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
• Identifier les axes de travail pour améliorer la coordination entre marketing et vente
• Adopter une méthodologie pour construire son plan d'action commercial

Elaborer un état des lieux et comprendre la problématique

• Analyser le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
• Connaître les comptes clés
• Repérer les forces et faiblesses des spécificités sectorielles (SWOT)
• Connaître la présence concurrentielle sur son secteur : la veille concurrentielle
• Etablir une stratégie claire de réponse aux appels d'offres (Go / No go)

Définir les objectifs de ventes

• Définir les profils de clients cibles
• Définir les indicateurs clés de performance (KPI)
• Définir des objectifs qualitatifs en incluant des indicateurs de mesure
• Définir sa politique de stimulation commerciale (ratios, primes, challenges...)

Mettre en oeuvre le plan d'action opérationnel

• Lister les actions commerciales à mettre en place en termes de prospection, de fidélisation, d'animation de la force de vente...
• Adopter une méthode pour identifier les clients à abandonner, à développer, à relancer (clients dormants)...
• Découper / répartir les actions en tâches
• Allouer les ressources (temps, actions...) en fonction des résultats de l'analyse
• Planifier les actions

Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux

• Rappeler la vision d'entreprise et du service
• Coconstruire le PAC du service (hiérarchie + équipe)
• Mettre en place ou actualiser les tableaux de bord
• Accompagner les commerciaux dans la construction de leur PAC
• Organiser une réunion de lancement du PAC et fédérer autour des objectifs et des actions

Suivre le plan d'action opérationnel

• Suivre les commerciaux dans la mise en oeuvre de leur PAC (fixation d'objectifs / montée en compétence / accompagnement / suivi individuel et collectif)
• Vérifier la rentabilité des actions commerciales : calcul de coûts et ROI
• Réaliser un bilan annuel et en tirer les conclusions pour le nouveau PAC

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : conduire la réunion de lancement du PAC, mener un entretien de suivi avec un commercial
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation (ex : définir des objectifs commerciaux, réaliser un état des lieux, définir les clients cible, lister les actions commerciales, définir des KPI, construire un plan d'actions commerciales)
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud