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Développer son impact commercial : savoir mieux prospecter, vendre et négocier

Développer son impact commercial : savoir mieux prospecter, vendre et négocier

Qualiopi

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Objectifs

Programme

- Professionnaliser sa relation client (vendre sans faire le vendeur), notamment en travaillant sur les étapes de cette professionnalisation : la qualité de la préparation, l'impact au démarrage, la capacité d'écouter, l'agilité dans l'échange, et la capacité de clôturer. 

- Développer son audace pour mieux conquérir en développant sa capacité à "pousser les portes", à générer de nouveaux leads et à obtenir des rencontres avec de nouveaux interlocuteurs. 

- Développer sa capacité à négocier efficacement, ce qui inclut savoir tenir des positions, savoir dire "oui" en négociant des contreparties et "non" en préservant la relation. 

- Installer la confiance rapidement auprès des interlocuteurs et la conserver pour amener le client à se livrer davantage. 

- Savoir écouter (finement, vraiment) pour détecter les opportunités et transformer cette écoute en opportunités et/ou actions concrètes. 

- Développer son impact et son influence quelle que soit la relation, l'interlocuteur et le canal (visio, mail, téléphone, face à face)

- Développer sa capacité à donner envie, notamment en se montrant séduisant dès le démarrage de l'entretien. 

- Produire un résultat concret et des prochaines étapes. 

- Savoir traiter d'égal à égal avec les clients, les dirigeants ou d'autres interlocuteurs quelles que soient les situations rencontrées. 

- Aller chercher du feedback pour connaître et valoriser les expériences clients, modifier et adapter sa relation. 

Nous passons l'essentiel de notre vie professionnelle… en relation. Or, ce sont justement ces relations — la façon dont nous les construisons, les menons, les faisons vivre et produire — qui déclenchent nos plus grands succès… ou nos plus grandes frustrations.

On se forme aux outils, aux process, à la stratégie. Mais la relation, elle, reste souvent livrée à l'improvisation, à l'instinct, aux habitudes. Et donc… à l'amateurisme.

Aujourd'hui, les échanges se multiplient, les canaux se diversifient, la pression s'intensifie, le temps manque, et l'IA promet de tout résoudre.

Dans ce brouhaha, l'intelligence relationnelle devient un levier stratégique majeur pour celles et ceux qui dirigent, managent, vendent ou négocient. Ceux qui, par leurs échanges, portent donc l'image et la performance de leur entreprise.

Bien conduire une relation n'est pas un hasard. C'est une compétence à part entière, qui se structure, s'apprend et se professionnalise.

Il s’agit de développer sa compétence relationnelle, c’est-à-dire être direct sans être brutal, respectueux sans être servile, courtois sans être obséquieux, libre sans être arrogant, influent sans être manipulateur, rigoureux sans être ennuyeux, etc.

Programme du séminaire en 2 étapes :

1. DECOUVERTE : 2 jours en présentiel

Journée 1 - 9h00 à 18h00

1. Partage avec les participants (par l’exercice) des principes d’une relation efficace,

2. Mesure par l’exercice de la distance entre leurs pratiques et les principes définis à l’étape 1,

3. Découverte par l'exercice des constantes permettant de réduire cette distance.

Journée 2 - 9h30 à 17h30

1. Entrainement intensif sur des situations professionnelles réelles correspondant aux objectifs de la mission des participants,

2. Débriefing des 2 jours de séminaire.

2. INTEGRATION : 2 Coachings téléphoniques d’1h : Entrainement individualisé sur des situations professionnelles réelles à venir.

Appel n°1 : « Perfectionnement, appropriation »

- Evaluation individuelle de la progression pédagogique,

- Préparation d’une situation réelle qui doit avoir lieu dans les jours suivants,

- Simulation, debriefing,

- Conseils pédagogiques spécifiques.

Appel n°2 : « Montée en puissance »

- Debriefing du cas préparé lors de l’appel n°1,

- Préparation d’un autre cas ; simulation ; debriefing,

- Évaluation générale du niveau individuel de mise en pratique.

Public visé

Les commerciaux quelle que soit leur mission principale (prospecter, vendre, négocier…)

Prérequis

Aucun prérequis

Méthodes pédagogiques

100 % opérationnelle, elle permet une mise en œuvre dès le lendemain de la formation

- Pédagogie inversée : partir des situations réelles pour en extraire les bonnes pratiques, plutôt que d’imposer des concepts théoriques.

- 80 % d’entraînement : mises en situation, jeux de rôles filmés ou non, cas concrets proposés par les participants ou décidés à l’avance. Pas de Powerpoint !

- Focus sur le “comment faire” : gestes simples, langage clair, codes relationnels commun.

Des situations issues uniquement du métier de chaque participant, définies en amont avec lui et adaptées avec lui pendant les sessions.

Modalités d'évaluation

Nous mesurons, à chaque étape, la progression de chaque participant à pratiquer les principes enseignés à partir d’un cas concret au travers d’un jeu de rôles avec le formateur. Nous évaluons ainsi les acquis et les axes de progrès restants.

En retour, les participants évaluent ce que nous faisons : notre contenu et notre savoir-faire.

Informations complémentaires

La Discipline Interactifs©. Son génie est dans sa simplicité

L'ORIGINE

Tout a commencé il y a plus de 30 ans avec les travaux de Philippe de Lapoyade, fondateur d'Interactifs et créateur de la Discipline Interactifs©. Issue d'une longue observation des dynamiques relationnelles, cette approche part d'une question simple mais puissante :

« Comment font les bons quand ils sont bons ? » La réponse a donné naissance à un ensemble de constantes. Des règles claires, applicables au quotidien, qui permettent de développer l'estime et la confiance, tout en garantissant des résultats tangibles et une véritable productivité.

LA PROMESSE

Gains à titre individuel