Réaliser et mettre en place un plan d'action commercial

• Savoir construire un plan d'action avec efficacité et pertinence
• Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.

Comprendre les enjeux d'un Plan d'Action Commerciale (PAC)

A quoi sert un PAC ?
Comment intégrer un PAC dans la stratégie de l'entreprise
Les acteurs du PAC
Construire un PAC pour accroître la performance
Définir des objectifs stratégiques à courts et à longs termes en lien avec les objectifs généraux de l'entreprise

S'approprier la stratégie de l'entreprise

Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise
Définir sa zone de responsabilité
Poser les fondamentaux : les 5P du marketing mix segmentation
Cible
Positionnement et ressources nécessaires

Analyse et diagnostic

Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle
Analyse du portefeuille client
Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente
Etudier la concurrence
Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer

Définir et formaliser le plan d'action commercial

Définir les axes prioritaires
Concevoir le plan des actions par segments de marché et selon les typologies « clients »
Mettre en place des actions concrètes qui serviront le résultat
Ouvrir le champ des recommandations au-delà  des axes classiques : le CA, les opérations commando, les actions de formation, le recrutement de profils spécifiques...
Fixer des échéances et les dead lines
Présenter et faire valider le PAC
Décider des orientations à  prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces
Positionner les produits ou le service sur le marché

Suivre le plan d'action

Mettre le plan sous contrôle
Prévoir les actions correctives si besoin
Tirer les enseignements et les conclusions de l'année N pour établir N+1