Construire et soutenir des propositions commerciales gagnantes

• Savoir répondre à un cahier des charges
• Formaliser ses propositions commerciales dans une optique de vente à valeur ajoutée

Comprendre les attentes des acheteurs
Décryptage des appels d'offres : comprendre les exigences commerciales,
techniques et financières.
Les critères de sélection et leur pondération dans le secteur logistique.
Atelier pratique : Analyse d'un extrait d'appel d'offres réel ou fictif (cas fil rouge
– Phase 1 : Analyse du cahier des charges).

Élaborer une stratégie de réponse gagnante
Identifier les facteurs clés de succès : coûts, délais, fiabilité, innovation.
Structurer une proposition autour des attentes critiques des acheteurs.
Travail collaboratif : brainstorming pour définir les grandes lignes de la
stratégie pour le cas fil rouge (Phase 2 : Positionnement stratégique).

Rédaction et structuration de l'offre
Les piliers d'une proposition percutante :
Résumé exécutif : captiver dès le départ.
Présentation technique : répondre précisément au besoin.
Offre financière : transparence et compétitivité.
Valeur ajoutée : éléments différenciateurs.
Atelier pratique : Rédaction collective d'un résumé exécutif pour le cas fil rouge
(Phase 3 : Rédaction d'une section clé).

Ajuster l'offre pour maximiser son impact
Techniques pour valoriser l'offre (visuels, storytelling, données chiffrées).
Anticiper les objections et y répondre dans l'offre écrite.
Travail en sous-groupes : finalisation du cas fil rouge (Phase 4 : Élaboration
complète de la proposition).

Simulation de présentation de l'offre
Simulation : chaque groupe présente son offre au formateur/à un jury fictif.
Retours et axes d'amélioration.