Prospection commerciale B2B & Social Selling

Cette formation permet aux participants d'acquérir une méthode de prospection commerciale efficace combinant les techniques traditionnelles et le Social Selling afin de développer leur portefeuille clients, générer des rendez-vous qualifiés et augmenter leur taux de transformation.

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Construire une stratégie de prospection B2B performante.
• Identifier et qualifier leurs prospects.
• Élaborer un plan de prospection multicanal.
• Optimiser leur présence sur LinkedIn.
• Développer leur réseau professionnel grâce au Social Selling.
• Rédiger des messages de prospection efficaces.
• Maîtriser les techniques de prise de contact.
• Gérer les objections et obtenir des rendez-vous.
• Suivre leurs actions commerciales grâce à des indicateurs de performanc

Module 1 – Construire sa stratégie commerciale

• Les fondamentaux de la prospection B2B
• Définir ses objectifs commerciaux
• Identifier son client idéal (ICP)
• Élaborer ses personas
• Construire une proposition de valeur différenciante

Module 2 – Préparer sa prospection

• Constituer une base de prospects qualifiés
• Segmenter les cibles
• Utiliser les outils de veille et de recherche
• Organiser son plan de prospection
• Définir un rythme de relance

Module 3 – Maîtriser le Social Selling

• Comprendre les principes du Social Selling
• Optimiser son profil LinkedIn
• Développer sa marque personnelle (Personal Branding)
• Créer un réseau professionnel qualifié
• Identifier les décideurs
• Interagir efficacement avec son réseau

Module 4 – Prospecter efficacement

• Les bonnes pratiques de la prospection téléphonique
• La prospection par e-mail
• Les messages LinkedIn performants
• Les campagnes multicanales
• Les séquences de relance

Module 5 – Convaincre et obtenir un rendez-vous

• Les techniques d'accroche
• La découverte des besoins
• L'écoute active
• Les méthodes de questionnement
• La gestion des objections
• Les techniques de conclusion

Module 6 – Utiliser les outils numériques

• LinkedIn Sales Navigator (présentation)
• CRM : organisation et suivi des prospects
• Outils d'automatisation (dans le respect des bonnes pratiques)
• IA générative pour la prospection (ChatGPT, Copilot, Claude)
• Création de messages personnalisés avec l'IA

Module 7 – Mesurer sa performance commerciale

• Les indicateurs clés (KPI)
• Taux de réponse
• Taux de conversion
• Nombre de rendez-vous obtenus
• Organisation du suivi commercial
• Mise en place d'un tableau de bord

Module 8 – Cas pratiques

• Optimisation du profil LinkedIn
• Création d'une campagne de prospection
• Rédaction d'e-mails et de messages LinkedIn
• Jeux de rôle (prise de contact et traitement des objections)
• Élaboration d'un plan d'action commercial personnalisé