Accueil
Commerce Marketing Communication
Commerce
Grands comptes
Key account manager - vendre et négocier avec les grands comptes

Key account manager - vendre et négocier avec les grands comptes

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

Objectifs

Programme

Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.

Identifier son style de communication

Mieux connaître son style de commercial : auto diagnostic
Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
Repérer le style de son interlocuteur
Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale

Définir sa stratégie de vente aux grands comptes

Comprendre les caractéristiques des grands comptes
Structurer son approche et bâtir sa stratégie
Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
Elaborer le profil du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
Identifier les opportunités
Confronter les différentes stratégies envisageables

Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
Equilibrer le rapport de forces commercial - grand compte

Préparer sa négociation face à des grands comptes

Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
Connaître le métier d'acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
Comprendre les rapports de force dans la négociation
Les outils et pouvoirs de l'acheteur
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
Préparer la négociation
Les étapes clés de la préparation
Connaître ses marges de manoeuvre
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
S'assurer d'avoir vendu avant de négocier
Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie

Fidéliser dans la durée

Bâtir le plan de compte
Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais

Suivre son activité

Valoriser le CA et les marges potentielles
Etablir ses plans d'actions

Public visé

Commerciaux, managers.

Prérequis

Avoir des bases liées au commerce ou à la vente.

Méthodes pédagogiques

ADEOS FORMATIONS met à disposition de ses stagiaires des salles de formation équipées des outils nécessaires à la bonne acquisition des compétences visées par la formation :

Matériel informatique et audio-visuel pour les formations qui le nécessitent.
Matériel pour la prise de notes.
Supports de cours dématérialisé ou papier.
Cahiers d'exercices le cas échéant.

Modalités d'évaluation

L'évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.

Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :