Parcours métiers – responsable grands comptes - avec simulation négociation

Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.

Négocier des accords gagnant-gagnant avec les grands comptes.

Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Déterminer le potentiel de son portefeuille clients

• Analyser son marché et sa concurrence.
• Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances.
• Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage…

Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte

• Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements…
• Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
• Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
• Bâtir son plan de compte et son plan d’action commerciale. 

Animer son plan d’action commerciale

• Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
• Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
• Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
• Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.

Module distanciel :

• Ce parcours s’appuie sur la simulation de vente et de négociation REVMANEX qui permet de réaliser des négociations de contrats annuels sur  3 produits avec 2 entreprises clientes. Le participant devra donc mener 6 réunions de vente avec 6 profils d’acheteurs différents pour parvenir au meilleur accord.  Utilisée par plus de 550 établissements universitaires dans 70 pays et dans de grandes multinationales, c’est la référence mondiale du serious game.

Préparer sa négociation avec méthode

• Identifier les acteurs « visibles » et « invisibles » de la négociation.
• Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
• Fixer le cadre de la négociation avec son client.
• Anticiper les exigences et objections de son client.
• Construire sa tactique de négociation.

Gérer la négociation

• Comprendre et s’adapter aux profils des négociateurs : attentes, motivations, leviers d’action.
• Entretenir un climat de coopération.
• Apporter de la valeur à la solution proposée.
• Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.

Conclure la négociation avec un accord gagnant-gagnant

• Garder la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances.
• Clore la négociation au bon moment.
• Valoriser l’accord pour augmenter la satisfaction client.
• Planifier et organiser l’après accord.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Modules distanciels

• Sans organisation, pas de prospection.
• L’Art du questionnement.
• Entendre n’est pas comprendre : la reformulation.
• C’est une histoire qui commence.

Mener une stratégie de prospection et de business development

• Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
• Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d’offre.
• Piloter la vente jusqu’à sa conclusion contractuelle.
• Mettre en place un contrat cadre.

Adopter une posture de conseil et d’accompagnement

• Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
• Travailler sa vision stratégique et sa capacité d’analyse pour proposer des améliorations pertinentes.
• Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
• Faire preuve de créativité pour se différencier par l’innovation.

Déployer une stratégie de fidélisation<