Réussir ma négociation commerciale

• Identifier les éléments négociables dans mon offre et les prioriser selon leur impact sur la marge
• Anticiper la négociation dès la construction de mon offre
• Savoir déjouer les stratégies des acheteurs
• Maîtriser les techniques de négociation et déjouer les stratégies des acheteurs

Les enjeux de la négociation et de la préservation de la marge

Pour le vendeur, pour le fournisseur, pour le client
Prérequis nécessaires pour effectuer une bonne négociation

A partir de quand y-a-t-il négociation ?
Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
Les informations à collecter pour être armé
Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
La préparation de la négociation

Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
Zone d’accord possible et issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher)
Identification des concessions et contreparties
Analyse de la concurrence présente chez le client et analyse SWOT
Stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
Prise en main des outils de préparation d’une négociation
Les règles d’or de la négociation

Toujours commencer par une exigence élevée
Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument.
Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible.
S’il faut reculer, le faire à petit pas.
Conduire le client vers la conclusion.
Techniques d’achat et stratégies de réponse

Enjeux de pouvoir : les identifier et les équilibrer pour mieux négocier
Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser
Technique de contrôle des émotions