Technique de prospection et de téléprospection commerciale - 2

A l'issue de la formation, vous maîtriserez:

• Actualisation des méthodes de prospection.
• Détection de la personnalité de son interlocuteur pour un objectif commercial.
• Auto analyse et affinage de sa personnalité.
• Adaptation de l’expérience du prospecteur à son nouveau métier.
• Approfondir vos connaissances dans la prospection et la téléprospection
• Améliorer vos compétences en prospection commercial.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES :

1. Crédibilité professionnelle
2. Préparation au RDV du commercial
3. Organisation de l’administration pré-vente et post-vente et suivi du fichier
4. Parrainage et facilitateur opérationnel

PROGRAMME DÉTAILLÉ

JOUR 1 : Psychologie du Prospecteur et du Prospect
Objectif : Comprendre qui l’on est pour mieux s’adapter à qui l’on parle. La prospection commence par le mental.

09h00 – 09h30 : Accueil & Lancement

Tour de table : présentation des parcours et analyse des attentes.
Identification des freins actuels face à la prospection.

09h30 – 13h00 : Module 1 - Posture et Profil du prospecteur

Le Test Gordon : Mieux se connaître pour mieux communiquer.
Analyser ses propres forces et zones de vigilance.
Développer le mental du "chasseur" : résilience et attitude positive.

13h00 – 14h00 : Pause déjeuner

14h00 – 17h00 : Module 2 - Ciblage et Profilage (SONCASE)

Le Test SONCAS(E) : Comprendre les motivations profondes du prospect (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie).
Adapter son approche : comment parler au bon interlocuteur avec les bons mots.
Préparation du terrain : Critères de ciblage et constitution d'une liste de contacts qualifiée (le fichier de prospection).

JOUR 2 : Outils, Techniques et Passage à l'Action
Objectif : Construire ses outils (script, fichier) et se lancer dans le grand bain (simulations ou appels réels).

09h00 – 09h30 : Réveil Pédagogique

Rappel des notions clés de la veille (Quiz interactif).

09h30 – 12h00 : Module 3 - La Boîte à Outils du Téléprospecteur

Le B.A.-BA de la voix : Le sourire s'entend ! Travailler son ton et son rythme.
Construction de la Trame (Script) : Rédiger son "Pitch" d'accroche (les 20 premières secondes).
Passer les barrages : Techniques pour atteindre le décideur sans se faire bloquer par le standard.

12h00 – 13h00 : Pause déjeuner

13h00 – 17h00 : Module 4 - Entraînement Intensif & Objections

Traitement des Objections : Ne plus avoir peur des "Non", "Pas intéressé" ou "Envoyez un mail". Transformer l'objection en rebond.
Mise en pratique (Phoning) : Simulations enregistrées ou appels réels (selon volonté des stagiaires).
Analyse critique : Débriefing des appels, correction des tics de langage et validation des acquis.

🛠 Méthodes et Moyens Pédagogiques

Pour garantir l'efficacité de cette formation, nous alternons théorie et pratique intensive :

*Supports pédagogiques : Diaporama complet, fiches mémo (Trame d'appel, Tableau des objections).
*Tests de personnalité : Méthode Gordon et SONCAS pour personnaliser l'apprentissage.
*Mises en situation : Jeux de rôles réalistes (vendeur/acheteur) et cas pratiques sur les propres fichiers des stagiaires.

ℹ️ Informations Pratiques & Matériel

Matériel recommandé :

*Il est vivement conseillé aux participants de venir avec leur propre PC portable et téléphone professionnel, ainsi que leur fichier de prospection actuel (s'il existe). Cela permet de travailler sur leur matière réelle.
*Horaires : Les horaires (9h00-17h00) sont donnés à titre indicatif et peuvent être ajustés selon la dynamique du groupe.