Ingénieurs d'affaires : piloter le projet et les ressources pour un succès garanti

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes en établissant un diagnostic des ressources humaines et en identifiant les partenaires internes et externes clés afin de constituer l'équipe projets et sélectionner les prestataires pour répondre au besoin d'un projet ou d'une affaire
• Définir les étapes en mettant en oeuvre des leviers d'amélioration continue des performances afin de coordonner le travail de l'équipe en mode projets
• Coordonner et manager les équipes projets en mettant en place les outils du suivi de la performance individuelle afin de mener à bien les objectifs opérationnels dans les déploiements des actions opérationnelles
• Mettre en place des conditions favorables à la "montée en puissance" des commerciaux
• Evaluer les besoins en compétences des collaborateurs internes ou externes afin de répondre adéquatement aux besoins des clients
• Etablir les étapes de la réalisation d'un projet afin de piloter et coordonner le travail de votre équipe
• Conduire un diagnostic des actions commerciales afin d'identifier les points d'amélioration
• Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente en employant une posture managériale de gestion d'équipe.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Qu'est-ce qu'un coach ?

• Rôles et comportements attendus du coach
• Coach ou manager ?

Savoir définir la typologie de vos commerciaux

• Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
• Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
• Les sources d'informations
• La grille de compétences

Accompagnement pertinent et positif

• Construire son OPDC
• Former, entraîner, stimuler et soutenir
• L'accompagnement terrain
• Préparer, accompagner et débriefer
• Les pièges à éviter
• Ecouter
• Définir les objectifs avec le coach
• Formaliser l'engagement réciproque

Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats

• Savoir reconnaître la performance
• Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
• Savoir recadrer
• Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
• Développer la maîtrise de soi
• Comment développer une démarche positive ?

Savoir motiver son équipe

• Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
• Organiser et distribuer les tâches motivantes
• Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons
• Accompagner la progression collective et individuelle
• Développer une culture coaching, tutorat, formation...
• Comment contrôler et communiquer les résultats ?
• Donner du sens à son management : fixer des objectifs réalistes et motivants
• Contrôler et suivre les résultats
• Comment mener des entretiens efficaces ?
• Entretien d'évaluation
• Réunion d'équipe
• Savoir déléguer

Savoir traiter les situations conflictuelles

• Faire face à la démotivation des commerciaux
• Savoir dire "non" et s'affirmer
• S'entraîner à la résolution de conflits

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Cas pratique : analyse d'un projet réussi, diagnostic d'un projet en difficulté
• Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Analyse de scénarii, mises en application pratiques
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud