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Entretien patrimonial : conseil & gestion
Objectifs
Programme
- Diagnostiquer les objectifs, contraintes et priorités du client.
- Maîtriser un diagnostic reliant les sphères privée et professionnelle.
- Expliquer pédagogiquement des stratégies juridiques, fiscales et d'investissement.
- Élaborer des préconisations pertinentes, structurées et personnalisées.
- Consolider la relation commerciale par un suivi personnalisé.
- Préparation de l'entretien : analyser les cycles de vie du patrimoine et anticiper les problématiques selon les profils clients.
- Premier entretien : collecte des éléments objectifs (situation familiale, fiscale et patrimoniale) et subjectifs (projets, attentes, motivations).
- Compétences du conseiller : écoute active, structuration du questionnement, identification des objectifs et contraintes.
- Formalisation des objectifs : mise en évidence et hiérarchisation des contraintes patrimoniales et fiscales; articulation privé/professionnel.
- Établissement du diagnostic patrimonial : approche par masses, analyse des familles d'investissement.
- Articulation patrimoine privé / professionnel : mécanismes de détention (notamment SCI) et structuration cohérente du patrimoine.
- Dimensions de la stratégie : intégration juridique (organisation, sécurisation, transmission), fiscale (optimisation, pérennité) et financière.
- Valorisation du rôle de conseil : positionnement d'expert-conseil et transition vers bilan patrimonial et propositions.
- Structuration des propositions : cohérence des préconisations et construction d'un plan de mise en œuvre opérationnel.
- Second entretien : restitution des préconisations, reformulation pour valider compréhension et adhésion.
- Rétro-planning : synthèse des décisions et mise en place d'un suivi durable.
- Études de cas concrètes et mises en situation professionnelle pour pratiquer l'entretien et le diagnostic.
- Ateliers de collecte d'information et de structuration du questionnement.
- Travaux sur l'établissement d'un diagnostic par masses et sur l'analyse du poids des familles d'investissement.
- Exercices de restitution en second entretien et de présentation des préconisations.
- Construction d'un plan de mise en œuvre et d'un rétro-planning opérationnel.
Public visé
- Conseillers patrimoniaux (juniors)
- Conseillers en gestion de patrimoine
- Directeurs d'agence
- Conseillers banque privée
- Collaborateurs commerciaux
- Fonctions support, moniteurs, back ou middle office
- SAV et VAD
Prérequis
Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation.
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques.
- Études de cas et mises en situation professionnelles.
- Échanges de bonnes pratiques entre participants.
- Outils de diagnostic et d'auto-évaluation pour un ancrage opérationnel immédiat.
- Support pédagogique fourni et auto-évaluation préalable en amont de la formation.
Modalités d'évaluation
- Auto-évaluation préalable réalisée avant la formation.
- Évaluation des acquis en fin de formation (mises en situation, cas pratiques, restitution).
Informations complémentaires
Version 20260416
Format : en présentiel ou à distance. Modalités : inter-entreprise ou intra-entreprise.
Durée indicative : 1 jour.
Tarifs indicatifs : Inter : 910,00 € HT / stagiaire · Intra : 1 790,00 € HT / groupe.
Référence : FIN.42
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