Initiation aux techniques de négociation

• Préparer ses négociations sur le plan commercial, psychologique et matériel
• Conduire efficacement une négociation
• Utiliser les outils du négociateur afin de mener des négociations structurées et efficaces

Echange sur les définitions de la négociation 

Marchander ou négocier 

• Situer la négociation dans le processus achat/vente 
• Marchander : est-ce négocier ? 
• Négociation raisonnée gagnant-gagnant 

Préparer sa négociation 

• Clé d’une négociation réussie : une préparation efficace 
• Connaître ses objectifs et se fixer des limites 
• Stratégie de négociation 
• Concessions et contreparties 

Utiliser la méthode des 4 C pour réussir ses négociations 

• Réussir la prise de contact 
• Connaître son interlocuteur 
• Convaincre pour atteindre ses objectifs 
• Conclure en préservant l’avenir, en ménageant son interlocuteur 

Présentation des outils du négociateur 

• La grille de préparation de la négociation 
• L’échiquier de négociation 
• La balance des pouvoirs ou l’évaluation du rapport de forces acheteur/vendeur 
• L’argumentaire de vente ou d’achat   
• Réponses aux questions (issues du chat ou en fin de session)