Psychologie de la négociation

• Se préparer mentalement et efficacement à la négociation
• Comprendre sur quoi repose les jeux inconscients entre les différents acteurs en négociation
• Evaluer les comportements qui régissent le rapport de force, utiliser à bon escient les techniques d'influence
• Défendre vos positions et obtenir la satisfaction des deux parties

Appréhender les processus de préparation mentale de la négociation 

• Préparer et se préparer : une différence majeure
• Visualiser les écueils psychologiques de la préparation
• Intégrer le leitmotiv de la négociation
• Affûter ses arguments dans le langage de son interlocuteur
• Se préparer aussi à l'improbable

Appréhender le premier contact et l'évaluation mutuelle dans le cadre d'une négociation

• Se préparer aux premiers instants et à ses enjeux
• Visualiser l'empreinte psychologique de l'environnement
• Etude sur la communication inconsciente
• Se concentrer sur les détails qui dévoilent la personnalité de votre interlocuteur
• Appréhender les stratégies de négociation déjà perceptibles

Découvrir les positions et les intérêts de chacun sur les enjeux de la négociation

• Se mettre en posture d'écoute
• Se représenter l'envers du décor du questionnement
• Entendre ce qui n'est pas dit et voir ce qui est caché
• La communication non-verbale : une grille de lecture extrêmement riche
• Identifier les messages non-verbaux qui trahissent et ceux qui rassurent
• Prendre connaissance des mots qui effraient et ceux qui rapprochent

S'approprier les techniques de manipulation en négociation

• Appréhender les 1001 techniques de manipulation : focus sur quelques échantillons
  • Les techniques les plus visibles : de la flatterie à la menace
  • Les techniques les plus redoutables : de la demande innocente à l'incrustation définitive
• S'approprier les techniques les plus simples : de l'affect à la culpabilisation
• S'approprier les techniques pour faire face, distinguer le rôle de l'assertivité
• Où commence et où s'arrête la manipulation ?

Obtenir la satisfaction des deux parties dans le cadre d'une négociation 

• Se représenter les caractéristiques des meilleures transactions
• Assimiler les règles d'or à respecter pour obtenir satisfaction
• Savoir conclure quand c'est le moment
• Assurer le suivi à la négociation
  • Mise au point sur le Gagnant-gagnant : le mythe et la réalité
  • Gérer la négociation durable pour sortir définitivement du coût masqué