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Negociation commerciale
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Objectifs
Programme
- Améliorer votre capacité à vendre, en sachant sauvegarder les marges et mieux défendre les prix,
- Développer vos capacités à vous affirmer dans les situations de négociation difficiles,
- Développer votre force de conviction et de proposition avec une démarche rigoureuse d’argumentation et une communication efficace,
- Savoir s’adapter et mettre en place les stratégies gagnantes dans vos conduites de négociation, en structurant vos entretiens de la préparation à la conclusion d’un accord
- Développer vos capacités à vous affirmer dans les situations de négociation difficiles,
- Développer votre force de conviction et de proposition avec une démarche rigoureuse d’argumentation et une communication efficace,
- Savoir s’adapter et mettre en place les stratégies gagnantes dans vos conduites de négociation, en structurant vos entretiens de la préparation à la conclusion d’un accord
LA PREPARATION : LES CLES D’UNE NEGOCIATION REUSSIE
- Différencier vente et négociation
- Analyser le contexte
- Dégager les priorités
- Définir sa stratégie de négociation
- Définir des objectifs clairs
- Déterminer le rapport de force
- Créer son schéma de points limites
- Etablir son plan d’entretien / plan d’actions
LES RÈGLES FONDAMENTALES DE LA NEGOCIATION
- Identifier les zones de négociation
- Sortir du dilemme prix : travailler sur les formes de son offre
- Optimiser son offre, connaitre les contreparties à toutes concessions Les principales erreurs à éviter
- Bâtir une argumentation percutante
- Argumentation rationnelle
- Argumentation personnelle
DÉFINIR SON STYLE D’ACTION
- Tester son style de négociation
- Travailler les aspects comportementaux de sa négociation
- Développer son assertivité
- Changer la nature de la négociation
NÉGOCIER C’EST EN DÉCRYPTER LES MESSAGES
- Distinguer la demande réelle et apparente
- Contrer les pièges de l’acheteur
- Situer et se placer dans les circuits de décision
- Analyser les ressources de chaque partie prenante
- Traiter les situations difficiles (méthode DESC)
Public visé
Commerciaux, technico-commerciaux et futurs commerciaux de produits et/ou de services
Prérequis
Aucun.
Modalités d'évaluation
QCM, tour de table, observation
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