Maîtriser les négociations complexes des achats

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les clés d'un échange réussi lors des négociations complexes
• Analyser les éléments de communication verbale et non verbale
• Reconnaître l'impact des représentations et croyances sur les relations d'achat
• Appliquer l'intelligence émotionnelle pour améliorer les résultats des négociations
• Etablir un climat de confiance propice aux négociations réussies
• Utiliser efficacement les techniques de questionnement lors des entretiens
• Pratiquer la communication bienveillante pour favoriser des échanges constructifs
• Appliquer l'écoute active et l'empathie pour comprendre les besoins de vos interlocuteurs
• Adopter la bonne attitude et maîtriser la reformulation pour une meilleure compréhension
• Adapter votre communication en fonction des typologies de clients.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Comprendre les clés d'un échange réussi

• Eléments de définition sur la communication, communication verbale et non verbale
• Focus sur les représentations et croyances
• L'impact des émotions dans les relations
• Focus sur l'intelligence émotionnelle
• Instaurer un climat de confiance

Apprendre quelques techniques d'entretien

• Les techniques de questionnement : comment mener efficacement un entretien
• Les astuces de la communication bienveillante
• L'écoute active et l'empathie : comment l'utiliser
• Quelques techniques : adopter la bonne attitude et maîtriser la reformulation
• Focus sur les différentes typologies de clients pour adapter sa communication

Prévenir et gérer les conflits

• La naissance d'un conflit : comprendre ce qu'il passe pour pouvoir agir et limiter les conflits
• L'importance de bien se préparer : développer la connaissance de soi et des autres
• Focus sur les valeurs : comprendre l'impact des conflits de valeurs
• L'utilisation des techniques de communication : l'apport de la communication non violente (CNV)
• L'apport de la médiation

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle : différentes mises en situation de "crise" ou en "situation délicate"
• Test, vidéos et jeux ludo-pédagogiques
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud