Négociation commerciale interculturelle

Préparer les cadres commerciaux à développer des affaires à l'étranger en utilisant les données indispensables à la négociation dans un contexte multiculturel.

Définitions

Qu'est-ce-que le Management Interculturel ?
Les notions de culture et d'aires culturelles
La culture comme système de sens

Guide de la démarche à faire dans les affaires internationales ?

Analyse de la relation d'affaires chez l'interlocuteur
Les codes à définir :
Rapport au temps, à l'espace
Rapport à l'autre
Rapport au groupe
La relation à l'incertitude
La relation au genre
La relation à l'environnement
La place du mystique

Gérer les obstacles et facteurs complexes de la négociation interculturelle

La Communication
L'opposition de culture
Les sources de résistance
La notion de contrat
La place de la culture d'entreprise
La logique du consensus
Les modes de raisonnement
La divergence sur ce que veut dire décider selon le contexte interculturel.

Eléments pratiques pour une négociation réussie

En Hollande
En Italie
En Inde
En Chine
Au Brésil
D'autres pays pourront être abordés sous forme de travaux pratiques, de mise en situation.

En conclusion

Y-a-t il des individus multiculturels ?
Quelles sont les qualités requises pour être un bon négociateur dans un contexte interculturel ?