Transformer la négociation : de fournisseur à partenaire

A l’issue de cette formation, vous serez capable de :

• Analyser la situation initiale en identifiant les opportunités et les menaces
• Evaluer le rapport de force entre les parties impliquées
• Rechercher et exploiter les sources d'information pertinentes pour la négociation, en cartographiant les rôles et les prérogatives des différents interlocuteurs
• Définir les objectifs de négociation clairs et mesurables
• Elaborer une stratégie de négociation adaptée à la situation
• Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverse
• Appliquer des techniques pour éviter la manipulation lors de la négociation
• Utiliser les principes et les techniques de négociation dans des situations complexes
• Définir des compromis et favoriser le win-win pour aboutir à un accord
• Mettre en place un partenariat solide en définissant les attentes, les engagements et les modalités de suivi.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Les situations complexes

• Monopole, dépendance, innovation, internationale, volume de données, clients internes...

Evaluation de la situation initiale

• Analyse de la situation
• Evaluation du rapport de force
• Identification des opportunités / menaces
• Les outils pour bien préparer sa négociation

Le périmètre de la négociation

• L'approche coût complet
• Coût - Qualité - Délai - Service - Savoir-faire
• Savoir identifier les éléments négociables selon les situations

Recherche d'information

• Rechercher les sources d'information disponibles
• Exploiter les informations issues de ces recherches
• Cartographier les rôles et prérogatives des différents interlocuteurs

Stratégie

• Définition des objectifs
• Elaboration de la stratégie
• Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverses

Transparence

• Rapport à la notion de transparence pendant toute la durée de la relation entre les parties

Manipulation

• Connaître et repérer les techniques
• S'en prémunir

La négociation

• Début et fin du processus
• Les espaces de négociations
• Le positionnement de l'acheteur
• Rappel des principes et des principales techniques et outils dans des contextes complexes
• Les pièges à éviter

L'accord

• Aboutir à un accord
• Compromis, concession, donnant-donnant, win-win...
• Formalisation de l'accord
• Suivi

Mettre en place un partenariat

• Définition
• Attentes des parties
• Construire le partenariat
• Pérenniser la relation
• Engagements des parties (échange d'information, SLA...)

Retour d'expérience

• Amélioration continue de sa gestion des négociations
• Evaluation des résultats des négociations
• Identification des points d'amélioration et des clés de succès

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Jeux de rôles et mise en situation
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud