Réussir sa négociation commerciale

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les enjeux de la véritable négociation commerciale
• Déterminer vos qualités et vos points de progression en négociation
• Synthétiser les informations vitales recueillies
• Etablir vos objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
• Reformuler brièvement les attentes de vos interlocuteurs
• Synthétiser brièvement l'offre proposée à vos interlocuteurs
• Gérer les objections et les scénarii de pression
• Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant le client tout en préservant les intérêts de l'entreprise.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Distinguer "vente" et "négociation commerciale" pour mieux préserver marges et rentabilité

• Les enjeux de la véritable négociation commerciale
• Les attentes des employeurs
• Les attentes des clients
• Les enjeux liés au digital et à l'Intelligence Artificielle (IA)
• Analyse de témoignages et d'enquêtes
• Qualités en négociation
• Test de profil personnel "négociateur"
• Identification des points de progression

Préparer ma négociation commerciale pour établir un contact plus assuré avec mes interlocuteurs

• Les sources d'informations à exploiter
• Recherche d'informations utiles sur mes interlocuteurs
• Etablissement d'une fiche de synthèse
• Objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
• Techniques pour enrichir ma base argumentaire
• Grille de préparation de la négociation et d'anticipation d'objections et exigences
• Adaptation de ma grille "ma future négociation"

Transmettre immédiatement une image de professionnel expérimenté pour apparaître comme un interlocuteur crédible

• Reformulation et synthèse des attentes de mes interlocuteurs
• Techniques de questionnement rapide de confirmation
• Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
• Techniques de présentation rapide des solutions

Maîtriser le déroulement de la négociation pour déboucher sur un accord, sur une suite favorable

• Gestion des objections et les scénarii de pression :
• Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
• Les scénarii plus spontanés des clients particuliers
• Témoignages
• Parvenir à l'accord final :
• Réactions en cas de blocage de la négociation
• Notions de négociation gagnant-gagnant

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
• Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
• Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
• Argumentaire
• Valeur ajoutée
• Objectifs
• Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud