Négocier en situation difficile

A l'issue de cette formation vous serez capable de :

• Définir les principes fondamentaux de la négociation
• Déterminer votre profil de négociateur
• Synthétiser les informations vitales recueillies
• Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
• Vous distinguer en vous positionnant en tant que négociateur crédible et assertif
• Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression et/ou de manipulation employées par vos interlocuteurs
• Conclure positivement en parvenant à un accord équilibré
• Gérer efficacement l'après-négociation.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Différencier la vente et la négociation pour développer mon savoir-faire en fonction de mon environnement

• Synthèse d'une enquête de perception des négociateurs versus des commerciaux
• La typologie des situations de négociation
• Les grandes règles de la négociation
• Déroulé-type d'une négociation
• Test de profil personnel "négociateur"

Anticiper ma future négociation en situation difficile pour éviter les blocages possibles

• Les sources d'informations à exploiter
• Rechercher des informations sur ma ou mes cibles
• Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes
• Techniques de visualisation de mon futur entretien
• Ma grille "ma future négociation"

Négocier avec mes interlocuteurs pour maintenir un véritable équilibre relationnel

• La présentation personnelle en tant que négociateur
• Les bases d'un échange constructif
• Le résumé de ce que j'ai à offrir à mon interlocuteur
• Les 20 scénarii habituels de déstabilisation
• Valoriser mes concessions
• La négociation gagnant-gagnant
• L'autorité tranquille et rassurante

Suivre les étapes de la conclusion à l'après-négociation pour maximiser les chances de finaliser l'accord

• Les meilleures techniques de conclusion
• Les bonnes réactions en cas de blocage final
• La finalisation de l'accord
• L'art des relances valorisantes

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement : analyse de scénarii, mise en situation
• Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud