Défendre efficacement ses prix et ses marges

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Etablir l'incidence du prix dans la négociation
• Anticiper les conditions de la négociation tarifaire
• Défendre vos tarifs en les justifiant et en valorisant les gestes commerciaux
• Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression de vos interlocuteurs.

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer la phase de négociation tarifaire pour ne pas être pris au dépourvu

• L'impact tarifaire sur les marges des fournisseurs
• Les attentes réelles des acheteurs
• Emergence et mise en avant du rapport "qualité-prix"
• Recueil des informations utiles
• Elaboration d'une grille de négociation : seuil, concessions et contreparties
• Grille de préparation de négociation tarifaire

Négocier en préservant au mieux tarifs et marges pour parvenir à un accord équilibré

• Les argumentaires pertinents face aux demandes excessives
• Grille de gestes possibles moyennant contrepartie
• Les scénarii pour obtenir des remises importantes
• Comment réagir face aux techniques de pression et/ou de manipulation employées par mes interlocuteurs

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement : travail sur la mise en avant du rapport "qualité-prix", adaptation personnalisée d'une grille "Ma future négociation tarifaire"
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud