Negociation achats en distanciel

MODULE 1 Demi—journée?1

Maitriser l’entretien de négociation

Préparer l’entretien

• Evaluer le rapport de force acheteur/vendeur
• Connaitre tout le dossier
• Elaborer sa stratégie
• Définir précisément ce que l’on attend de la prestation du partenaire commercial

Maitriser la phase de contact

• Réceptionner les négociateurs et mettre en place des conditions favorables
• Prendre en main la conduite de la négociation

MODULE 2 Demi—journée?2

Agir en négociateur

• Déroulement de la négociation
• Utiliser le clausier de négociation
• Etablir la liste des arguments majeurs
• Construire la grille de négociation
• Rendre irréversibles les accords obtenus
• Débloquer une situation conflictuelle
• Préparer les éléments nécessaires au contrat

Faire face aux situations difficiles

• Prévoir ses scénarios
• Identifier les barrages à la négociation
• Les aptitudes à négocier
• Gérer un conflit
• Faire face aux «?pièges classiques?» des vendeurs.